32. Мы приписываем более привлекательным людям положительные качества. На собеседовании особенно часто. И с непривлекательными так же.
—
33. Взрослые придают меньше значения агрессивным действиям, если они совершаются привлекательными детьми.
—
34. Те кто хотят нам понравиться будут притворяться похожими на нас.
—
35. Информация о том, что мы кому-то нравимся является сильным рычагом для вызывания расположения и уступок.
—
36. На нашу первую оценку человека очень сильно влияет наш опыт общения с похожими людьми в прошлом.
—
37. Мы испытываем сильную неприязнь к людям сообщающим нам неприятные новости. И наоборот
—
38. Люди считают что у нас те же черты характера, что и у наших друзей.
—
39. Реклама в позитивных мероприятиях эффективна потому что повышает привлекательность бренда за счет того, что он ассоциируется с тем что нам нравится.
—
40. Побеждаем МЫ а проигрывают они. Мы связываем себя с победителями.
—
41. Разделяйте свое отношение к требованию и свои чувства к требующему.
—
42. В беседе люди неосознанно подстраивают манеру поведения под человека, которого они считают авторитетом.
—
43. Чем выше социальный статус, тем привлекательнее кажется нам человек и тем менее критически мы относимся к тому что он говорит и делает. И наоборот, мы склонны не доверять мнению человека, имеющего малый социальный вес.
—
44. Чем выше человек, тем более весомым кажется то, что он говорит. Убедительности добавляет так же хороший костюм и солидная одежда.
—
45. Официанты вызывают доверие, когда рекомендуют более дешевые блюда. Это в конечном итоге увеличивает общий счет и размер чаевых.
—
46. Спрашивайте себя, действительно ли этот человек является авторитетом и насколько он заинтересован в искажении информации.
—
47. Ценность чего-то позитивного увеличивается если это становится недоступным.
—
48. Возможность потери влияет сильнее чем возможность приобретения чего-то равного по ценности. Отдавать всегда труднее.
—
49. Лучше говорить сколько человек может потерять, это действует убедительнее чем информация о том, сколько можно сэкономить.
—
50. Ограничение выбора вызывает сильное сопротивление. Особенно в детстве и подростковом возрасте.
—
51. Поэтому все запрещенное вызывает сильнейший интерес. И даже может спровоцировать восприятие себя как человека, которому запрещенное нравится. Только потому что оно запрещено.
—
52. Непоследовательные родители сначала разрешают есть конфеты, а потом запрещают, отнимая тем самым у ребенка право. И естественно встречают бурю сопротивления.
—
53. Эффект от дефицита усиливает конкуренция.
—
54. Важно помнить, что от того, что вещь редкая, она не станет вкуснее, не будет лучше звучать или работать.
—
55. Мы больше ценим те вещи, которые стали дефицитными недавно, чем те, которые всегда были в дефиците.
—
56. Обычно принимая решения человек не ориентируется на всю имеющуююся информацию, а концентрируется на одном аспекте, который кажется наиболее важным. Особенно когда нет времени или энергии, чтобы оценить всю ситуацию.
—
57. Чтобы информация стала знанием, ее надо обработать, интегрировать и сохранить.

16. Письменное согласие гораздо сильнее устного. Когда человек пишет что-то своей собственной рукой, он совершает действие. И постепенно понимает, что он и сам верит, в то, что написал. Действия и поступки человека формируют его собственное представление о себе. (торговые соглашения, договор о покупке лучше подпишет сам покупатель, так у него будет ощущение причастности и ответственности за совершенный поступок)
—
17. То что достается с трудом и страданиями мы ценим гораздо больше, потому что нам кажется, что приложено много усилий для достижения.
—
18. При воспитании детей важно чтобы ребенок принимал на себя ответственность за совершенный поступок, а не делал что-то потому что так велят взрослые или из страха наказания, такие эффекты обычно временные. Нужно добиться эффекта когда ребенок поступает правильно потому что сам считает это правильным. Если он оправдывает свой поступок какой-то другой причиной, например — потому что так велит папа или потому что меня накажут — значит что-то пошло не так.
—
19. Тактика низкого мяча — продавец делает заманчивое предложение чтобы подтолкнуть вас к заключению сделки, а потом, когда дело доходит до контракта выгодные условия сильно меняются из-за непредвиденных обстоятельств или по какой-то другой причине. А если перед этим попросить клиента подписать какие-нибудь незначительные бумаги, то ему будет еще труднее отказаться из-за желания быть последовательным в своих действиях.
—
20. Для противодействия нужно перед финальным согласием спросить себя — зная то, что я знаю сейчас, согласился бы я вообще на эту сделку? Не изменились ли условия слишком сильно?
—
21. Нужно прислушиваться к чувствам, если в чем-то сомневаетесь или чувствуете дискомфорт, подумайте еще раз.
—
22. Принцип социального доказательства — в непонятной ситуации мы делаем выбор основываясь на поступках других людей. Чем больше людей так поступают, тем меньше мы задумываемся.
—
23. Чтобы избавиться от страха полезно наблюдать за тем как другие люди делают страшные для вас вещи.
—
24. Дети перенимают паттерны поведения из телевизора.
—
25. На принципе социального доказательства работают секты — чем больше людей верят, тем сильнее вера. И поэтому религиозные люди так негативно относятся к инакомыслящим — это ослабляет их собственную веру и нарушает то, отчего они получают удовольствие и мозг отвечает на это агрессией.
—
26. Чем больше свидетелей, тем меньше шанс получить помощь. Много людей ничего не делают только смотрят друг на друга ожидая каких-то действий.
—
27. Принцип социального доказательства действует эффективнее когда другие люди похожи на нас.
—
28. Новости о самоубийствах вызывают волну самоубийств. Особенно если читатель сочтет самоубийцу из газеты похожим на себя (Феномен Вертера). Также увеличивается количество авто и авиакатастроф. Человек неосознанно совершает безрассудные поступки потому что боится покончить жизнь напрямую.
—
29. Породи неуверенность, сбей человека с толку а потом покажи как поступают в такой же ситуации другие, и получишь желаемое.
—
30. Раньше в операх продавались апплодисменты. Специальные люди начинали аплодировать по сигналу и заражали этим весь зал.
—
31. Сингапурский банк разорился из-за забастовки водителей автобусов. На остановке перед банком скопилась большая толпа людей, а вкладчики банка решили, что эти люди пришли забирать из банка деньги и бросились закрывать счета.

Первая часть
Третья часть

Как и обещал, выкладываю первую часть конспекта по книге «Психология влияния». Это еще одна мастхэвная книжка в арсенале дизайнера, помогающая понять как люди принимают решения и как сильно они при этом ошибаются.

1. Если назвать причину, по которой вы что-то просите, то шансы на успех увеличиваются. Даже если причина бессмысленна, например: Пропустите, потому что мне очень нужно.
—
2. Мозг вынужден постоянно экономить энергию. Каждую секунду вокруг происходит невероятное число событий и если осознанно на все реагировать, можно сойти с ума. Поэтому мозг создает паттерны. Все что с нами происходит не один раз мозг раскладывает на алгоритм и первое действие алгоритма считает спусковым крючком. Такие алгоритмы экономят огромное количество энергии, но к сожалению после определенного возраста вся жизнь покрывается такими паттернами и мы живем почти не думая.
—
3. Еще один путь экономии энергии — наблюдение за окружающими и копирование их поведения. Когда мы оказываемся перед необходимостью сделать выбор или принять решение, а заготовленного алгоритма в запасе нет, мы неосознанно копируем действия других людей, оказавшихся в такой же ситуации. И не важно оправданны их действия или нет.
—
4. Человек всегда в большей степени ориентируется на недавний опыт, чем на более отдаленный. Очень высокие ценники при входе в магазин всегда создают ощущение, что остальные цены не так уж высоки. Опуская руку сначала в теплую воду, а затем в прохладную, мы будем ощущать вторую еще холоднее, чем если бы мы начали с нее.
—
5. Чувство признательности является мощным двигателем социального прогресса. Подразумевается, что я могу дать другому человеку что-то просто так, осознавая, что силы не потрачены впустую и обратившись к нему потом за помощью я получу необходимое.
—
6. Чувство благодарности несоразмерно оказанной услуге. Этим пользуются индивиды, стремящиеся заработать на чувстве признательности. Даже неприятный навязчивый торговец или родственник с которым вы не желаете общаться может вынудить вас сделать то, что он хочет, просто оказав вам небольшую любезность перед тем как озвучить свою просьбу.
—
7. Если проводя опрос дарить человеку какую-нибудь копеечную безделушку, то количество согласившихся отвечать существенно возрастет.
—
8. Если вам навязывают какую-то услугу, которая ничего не стоит, а потом просят что-то сделать в ответ, то вас лишают свободы выбора. За вас выбрали что вам подарить и выбрали ответную любезность. Отказать в таком случае очень трудно, потому что приходится противостоять установившимся в обществе стереотипам поведения.
—
9. Чем дольше мы ощущаем себя обязанными, тем сильнее терзает нас это чувство. Тем большую любезность мы готовы оказать в ответ, чтобы успокоиться.
—
10. Общество одинаково негативно относится и к тем, кто не платит долги и к тем, кто оказывает любезность и не предоставляет возможности за нее отплатить.
—
11. В близких семейных или дружеских отношениях происходит обмен готовностью в любой момент дать другому то, что ему потребуется. В данном случае нет необходимости подсчитывать кто сколько дал. Достаточно чувства, что ты можешь положиться на этого человека.
—
12. Взаимный обмен работает так же в области уступок. Если кто-то пошел на уступки по отношению к нам, мы чувствуем себя обязанными уступить в ответ.
—
13. Сценаристы часто вставляют в текст правки которые цензор точно вычеркнет. Но как ответную уступку он оставит те строки, которые автор хочет сохранить.
—
14. Последовательность высоко ценится обществом. Поэтому человек старается быть последовательным в своих мыслях и действиях, иногда даже не замечая этого и действуя во вред себе. Например согласившись на незначительные уступки, можно неожиданно обнаружить что разговор привел нас к согласию с условиями, на которые мы никак не могли пойти в начале.
—
15. Существует «глупая» последовательность. Такая, которая обязывает вас действовать даже вопреки вашим желаниям. Например секта или суеверия.

Вторая часть
Третья часть

Третья и последняя часть заметок по книге про ведение переговоров.

32. Травление лески — это возвращение маятника настроения в нейтральное положение через подталкивание его немного дальше. Как рыбаки вытаскивая крупную рыбу периодически немного ослабляют натяжение, а затем подтаскивают сильнее к себе. Оно возможно как из резко негативного состояния, так и из крайне позитивного. И то и другое очень опасно для переговоров. Чтобы травить леску нужно поддержать противника, а потом немного охладить его пыл.
    —
33. Избегайте слишком позитивного настроения вашего оппонента. Если видите, что маятник опасно отклоняется в одну сторону, успокойте его. Если отклонить чашу слишком сильно она неизбежно качнется в другую сторону и за воодушевлением последует крайнее разочарование. Вы должны стараться удерживать противника в рамках как можно более нейтрального эмоционального диапазона. Только здесь заключаются самые удачные сделки.
    —
34. Травление лески с опорой на негатив: звонит клиент недовольный качеством обслуживания в резко негативной позиции и хочет немедленно расторгнуть контракт.
    Ответ оператора:
    — Я бы и сам чувствовал себя так же если бы не смог дозвониться куда нужно, но позвольте предложить вам бесплатные минуты разговора, чтобы в течении этого времени вы могли проверить качество нашего сигнала и сообщить, если обнаружите снова неисправности. Это называется травление лески с опорой на негативные образы. Поддерживая настроение противника вы даете ему время успокоиться и простой заботой возвращаете его из резко отрицательного положения в более-менее нейтральное.
    — Да, это очень плохо, не знаю, сможем ли мы оправиться от этого удара. Как мы можем исправить ситуацию?
    —
35. Травление лески с опорой на позитив: Да, черный несомненно прекрасный цвет для автомобиля, но на нем заметна любая грязь, это потребует дополнительных затрат. — Эта фраза возвращает клиента в нейтральную позицию, при этом помогая ему тверже увериться в своем решении. Поддерживая позитивный настрой противника (травя леску) и затем немного охлаждая его пыл, мы помогаем ему тверже поверить в правильность своего решения.
    —
36. Старайтесь и сами вОвремя замечать и избегать подобного эмоционального маятника. Слишком сильные эмоции опасны для переговоров.
    —
37. Как выяснить правду? Точно так же, как вы выясняете правду по любой другой проблеме на переговорах: задавая открытые вопросы.
    — Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем еще вы хотели бы поговорить? Кто может быть вам полезен при принятии этого решения? Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения? Кто будет чувствовать себя виноватым или расстроится, если мы не посоветуемся с ним? как это решение будет принято?Когда оно будет принято?
    —
38. Предположения еще опаснее ожиданий.
    • Если я говорю слово отставка, что я имею в виду?
    • Если я скажу: Я заплачу вам два доллара, что вы подумаете?
    • Если я скажу: Я слишком занят, чтобы этим заниматься, что вы сделаете?

Такие заявления делаются ежедневно, и каждый день мы делаем предположения, когда их слышим. Вы не узнаете, что я имею в виду, пока не зададите мне вопросы (открытые вопросы, например: Почему вы хотите уйти в отставку?). Если вы безропотно примете мои два доллара, значит, вы предположили, что я не заплачу больше, но я никогда не говорил, что не сделаю этого.
—

39. Людям обычно неприятно общаться с многословным человеком стремящимся вылить на несчастного слушателя все свои познания при любой возможности, даже если его об этом не просят. Обычно встречаясь с таким типом человек начинает чувствовать себя не в порядке, защищаться, обижаться и в конце концов полностью теряет интерес. Никто не вспомнит о чем он говорил уже через десять минут.
    —
40. Если наша энергия тратится впустую, это происходит из-за наших собственных действий. Мы не можем обвинять в этом противника, потому что сами контролируем собственное поведение. Большинство хорошо подготовленных противников будут пытаться использовать энергию против вас, называют они свои действия подобными словами или нет. Но, если, например, противник не пришел на встречу, вы тратите силы, но не тратите времени. Можете ли вы контролировать эту потраченную впустую энергию? И конечно, вы вправе отвечать противнику тем же. Увеличивайте расход его сил.
    —
41. Начиная какие-либо новые переговоры или обнаружив, что теряете контроль за ходом переговоров, вы возвращаетесь к чему? К своей миссии. И к чьему миру обращается ваша миссия? К миру вашего противника. А что глубоко скрыто в мире вашего противника? Его боль.
    —
42. Важная цель переговоров — помочь вашему противнику увидеть и осознать свою реальную боль и принять ее спокойно и рационально.
    —
43. Невозможно ничего никому доказать, можно лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно.
    —
44. Покупатель может быть не в состоянии увидеть ценность товара, если его стоимость слишком низкая в его системе координат. С другой стороны, он будет подспудно искать ценность в любом товаре, если считает его стоимость высокой.
    —
45. Заходите всегда сверху. Самые главные начальники начнут спускать вас по иерархической лестнице; в конце концов вы попадете к блокатору. И это прекрасно. Возможно, вас передали на территорию блокатора со штампом одобрено. Блокатор знает, что должен быть с вами милым; ему известно, что вы знаете, что он на самом деле блокатор.
    Начните сверху и сможете докладывать на самый верх. У вас появится свободный доступ непосредственно к высшему руководству. В связи с этим блокатор станет обращаться с вами с уважением, если уж исполнительный директор нашел время поговорить с вами, то и у него найдется время для беседы.
    —
46. Если мы делаем заметки, нам приходится слушать, что уже хорошо, и приходится молчать, что тоже хорошо. Не болтайте! — это одно из основных правил. Я не говорю, что вы не можете и слова сказать, но утверждаю: на переговорах почти всем нам нужно говорить намного меньше, чем мы привыкли это делать.
    —
47. Посещать ненужные, беспредметные приемы и встречи? Потеря энергии. Принимать «может быть» в качестве ответа? Потеря энергии. Принимать несвоевременное «да» в качестве ответа? Потеря энергии. Задавать бесполезные вопросы? Потеря энергии. Нуждаться в чем-то? Катастрофическая потеря энергии.
    —
48. Мы хотим расходовать энергию на подготовку и изучение противника, но, как это ни удивительно, многие люди не хотят или не будут готовиться к переговорам, они не станут тратить на это время и силы. Но это не сохранение энергии, это лень, которая неизбежно приведет к большим потерям энергии на более поздней стадии переговоров.
    —
49. Противник может пытаться раздуть ваш бюджет на этих переговорах при помощи обещаний, угроз, нелепых требований и жестких крайних сроков, внезапных сомнений в необходимости этой сделки и так далее. Но вы должны контролировать свою нужду, свои позитивные и негативные ожидания, свои страхи, свое эго, свои реакции и свои решения.
    —
50. Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов:

• Проблемы.
• Наш эмоциональный багаж.
• эмоциональный багаж противника.
• Чего мы хотим от ситуации.
• Что произойдет потом.

—

51. Любая повестка дня обязательно будет включать пункты, которые относятся к некоторым или ко всем этим разделам. Но каждый вопрос, который необходимо обсудить на переговорах, каждый(!) обязательно будет относиться к одному из этих пяти разделов.

Вторая часть заметок по книге «Сначала скажите НЕТ»

16. Во время переговоров следует сосредоточиться на целях и текущих действиях, а не на том чтобы достичь какого-то результата. Потому что если вы будете сосредоточены на результате, любое отдаление от него, любое «нет» вашего противника будет выбивать вас из равновесия. Целями можно управлять, а результатом нельзя. Вы можете достичь определенного результата следуя своим целям. Вместо того чтобы концентрироваться на том, как попасть в корзину, нужно сосредоточиться на том, как бы лучше бросить мяч.
    —
17. В ваших силах попытаться повлиять на решения людей, помочь им увидеть что-то важное в себе и ценное для себя в вашем предложении. Но управлять конечным результатом, фактом заключения сделки или получения денег вы не в силах.
    —
18. Ваш противник всегда принимает решения исходя из своей точки зрения, своего виденья. Ваша задача понять эту точку зрения. А сделать это можно только задавая вопросы.
    —
19. Изначально все принимаемые решения основываются на эмоциях. Когда кто-то принимает такое решение, ему потом нужно время чтобы рационально оценить его. Чтобы ясно увидеть происходящее.
    —
20. Решение принимается на основе образа, возникшего в голове. Вы не купите безделушку, пока ясно не представите, что будете с ней делать. Важно создать перед взором противника тот образ, который поможет ему принять решение.
    —
21. Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить одним словом, чаще это «да» или «нет».
    Закрытые вопросы лишь потеря времени. Задавать такой вопрос следует только если вы точно знаете ответ или переговоры подошли к концу и вам необходимо внести полную ясность.
    —
22. Закрытые вопросы часто воспринимаются негативно, потому что кажутся манипуляцией, посягательством на право выбора. Даже если ответ очевидно «да» вам будет неловко это признавать, у вас словно отняли право сказать что-то другое.
    —
23. Закрытые вопросы часто звучат как обвинение и заставляют человека защищаться.
    —
24. Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола:
    • Как вы поживаете?
    • Почему вы пригласили меня на эту встречу?
    • Какая самая главная проблема стоит перед вашей компанией?
      —
25. Сможете ли вы остаться конкурентоспособными без нашей технологии? — закрытый вопрос.
    Каким образом вам удастся остаться конкурентоспособными без нашей технологии? — открытый вопрос, помогающий заглянуть в мир противника.
    —
26. Проявите заботу о противнике. Это поможет вам вернуться за стол переговоров даже в случае неудачи. Кроме того это покажет вашему оппоненту, что вы слушаете и цените его мнение и вам важно то, что он хочет сказать. Забота должна отражаться так же в интонации, позе, жестах. Не принимайте угрожающих поз, избегайте резких движений. Противник должен чувствовать себя в порядке. Если вы не уверены и нервничаете, замедляйте речь, понижайте тембр голоса.
    —
27. Не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали, не интерпретируйте утверждение как вопрос, не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу. «Мне не нравится то, что я вижу, Джим» — это не вопрос, не надо отвечать на него, а по сути, оправдываться.
    —
28. Повторите свой вопрос как минимум три раза в течении переговоров, чтобы разными словами трижды получить от противника согласие, это убедит его в том, что вы не нуждаетесь в сделке, не пытаетесь заставить его принять это решение, ведь вы его переспрашиваете, он может передумать. К тому же он сам становится тверже и увереннее в своем решении.
    —
29. Ораторский прием: Сообщите, о чем вы собираетесь сказать. Скажите это. Повторите еще раз, что вы сказали.
    —
30. Старайтесь отвечать вопросом на вопрос, так вы сможете глубже проникнуть в мир противника, лучше понять его точку зрения:
    — Как поживаете?
    — Отлично. А вы?
    —
31. Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

• Мы определенно должны поговорить об этом, но прежде позвольте мне спросить…
• Интересно. Действительно интересно. Кстати, каковы крайние сроки поставки? — забота, контрвопрос.
• Не пропустил ли я чего-нибудь? Что еще вы можете об этом сказать? — не в порядке, контрвопрос.

Третья часть