3 заметки с тегом

Чалдини

Роберт Чалдини «Психология влияния» Конспект-3

32. Мы приписываем более привлекательным людям положительные качества. На собеседовании особенно часто. И с непривлекательными так же.

33. Взрослые придают меньше значения агрессивным действиям, если они совершаются привлекательными детьми.

34. Те кто хотят нам понравиться будут притворяться похожими на нас.

35. Информация о том, что мы кому-то нравимся является сильным рычагом для вызывания расположения и уступок.

36. На нашу первую оценку человека очень сильно влияет наш опыт общения с похожими людьми в прошлом.

37. Мы испытываем сильную неприязнь к людям сообщающим нам неприятные новости. И наоборот

38. Люди считают что у нас те же черты характера, что и у наших друзей.

39. Реклама в позитивных мероприятиях эффективна потому что повышает привлекательность бренда за счет того, что он ассоциируется с тем что нам нравится.

40. Побеждаем МЫ а проигрывают они. Мы связываем себя с победителями.

41. Разделяйте свое отношение к требованию и свои чувства к требующему.

42. В беседе люди неосознанно подстраивают манеру поведения под человека, которого они считают авторитетом.

43. Чем выше социальный статус, тем привлекательнее кажется нам человек и тем менее критически мы относимся к тому что он говорит и делает. И наоборот, мы склонны не доверять мнению человека, имеющего малый социальный вес.

44. Чем выше человек, тем более весомым кажется то, что он говорит. Убедительности добавляет так же хороший костюм и солидная одежда.

45. Официанты вызывают доверие, когда рекомендуют более дешевые блюда. Это в конечном итоге увеличивает общий счет и размер чаевых.

46. Спрашивайте себя, действительно ли этот человек является авторитетом и насколько он заинтересован в искажении информации.

47. Ценность чего-то позитивного увеличивается если это становится недоступным.

48. Возможность потери влияет сильнее чем возможность приобретения чего-то равного по ценности. Отдавать всегда труднее.

49. Лучше говорить сколько человек может потерять, это действует убедительнее чем информация о том, сколько можно сэкономить.

50. Ограничение выбора вызывает сильное сопротивление. Особенно в детстве и подростковом возрасте.

51. Поэтому все запрещенное вызывает сильнейший интерес. И даже может спровоцировать восприятие себя как человека, которому запрещенное нравится. Только потому что оно запрещено.

52. Непоследовательные родители сначала разрешают есть конфеты, а потом запрещают, отнимая тем самым у ребенка право. И естественно встречают бурю сопротивления.

53. Эффект от дефицита усиливает конкуренция.

54. Важно помнить, что от того, что вещь редкая, она не станет вкуснее, не будет лучше звучать или работать.

55. Мы больше ценим те вещи, которые стали дефицитными недавно, чем те, которые всегда были в дефиците.

56. Обычно принимая решения человек не ориентируется на всю имеющуююся информацию, а концентрируется на одном аспекте, который кажется наиболее важным. Особенно когда нет времени или энергии, чтобы оценить всю ситуацию.

57. Чтобы информация стала знанием, ее надо обработать, интегрировать и сохранить.

17 сентября   Конспект   Психология   Чалдини

Роберт Чалдини «Психология влияния» Конспект-2

16. Письменное согласие гораздо сильнее устного. Когда человек пишет что-то своей собственной рукой, он совершает действие. И постепенно понимает, что он и сам верит, в то, что написал. Действия и поступки человека формируют его собственное представление о себе. (торговые соглашения, договор о покупке лучше подпишет сам покупатель, так у него будет ощущение причастности и ответственности за совершенный поступок)

17. То что достается с трудом и страданиями мы ценим гораздо больше, потому что нам кажется, что приложено много усилий для достижения.

18. При воспитании детей важно чтобы ребенок принимал на себя ответственность за совершенный поступок, а не делал что-то потому что так велят взрослые или из страха наказания, такие эффекты обычно временные. Нужно добиться эффекта когда ребенок поступает правильно потому что сам считает это правильным. Если он оправдывает свой поступок какой-то другой причиной, например — потому что так велит папа или потому что меня накажут — значит что-то пошло не так.

19. Тактика низкого мяча — продавец делает заманчивое предложение чтобы подтолкнуть вас к заключению сделки, а потом, когда дело доходит до контракта выгодные условия сильно меняются из-за непредвиденных обстоятельств или по какой-то другой причине. А если перед этим попросить клиента подписать какие-нибудь незначительные бумаги, то ему будет еще труднее отказаться из-за желания быть последовательным в своих действиях.

20. Для противодействия нужно перед финальным согласием спросить себя — зная то, что я знаю сейчас, согласился бы я вообще на эту сделку? Не изменились ли условия слишком сильно?

21. Нужно прислушиваться к чувствам, если в чем-то сомневаетесь или чувствуете дискомфорт, подумайте еще раз.

22. Принцип социального доказательства — в непонятной ситуации мы делаем выбор основываясь на поступках других людей. Чем больше людей так поступают, тем меньше мы задумываемся.

23. Чтобы избавиться от страха полезно наблюдать за тем как другие люди делают страшные для вас вещи.

24. Дети перенимают паттерны поведения из телевизора.

25. На принципе социального доказательства работают секты — чем больше людей верят, тем сильнее вера. И поэтому религиозные люди так негативно относятся к инакомыслящим — это ослабляет их собственную веру и нарушает то, отчего они получают удовольствие и мозг отвечает на это агрессией.

26. Чем больше свидетелей, тем меньше шанс получить помощь. Много людей ничего не делают только смотрят друг на друга ожидая каких-то действий.

27. Принцип социального доказательства действует эффективнее когда другие люди похожи на нас.

28. Новости о самоубийствах вызывают волну самоубийств. Особенно если читатель сочтет самоубийцу из газеты похожим на себя (Феномен Вертера). Также увеличивается количество авто и авиакатастроф. Человек неосознанно совершает безрассудные поступки потому что боится покончить жизнь напрямую.

29. Породи неуверенность, сбей человека с толку а потом покажи как поступают в такой же ситуации другие, и получишь желаемое.

30. Раньше в операх продавались апплодисменты. Специальные люди начинали аплодировать по сигналу и заражали этим весь зал.

31. Сингапурский банк разорился из-за забастовки водителей автобусов. На остановке перед банком скопилась большая толпа людей, а вкладчики банка решили, что эти люди пришли забирать из банка деньги и бросились закрывать счета.

Первая часть

2018   Конспект   Психология   Чалдини

Роберт Чалдини «Психология влияния» Конспект-1

Как и обещал, выкладываю первую часть конспекта по книге «Психология влияния». Это еще одна мастхэвная книжка в арсенале дизайнера, помогающая понять как люди принимают решения и как сильно они при этом ошибаются.


1. Если назвать причину, по которой вы что-то просите, то шансы на успех увеличиваются. Даже если причина бессмысленна, например: Пропустите, потому что мне очень нужно.

2. Мозг вынужден постоянно экономить энергию. Каждую секунду вокруг происходит невероятное число событий и если осознанно на все реагировать, можно сойти с ума. Поэтому мозг создает паттерны. Все что с нами происходит не один раз мозг раскладывает на алгоритм и первое действие алгоритма считает спусковым крючком. Такие алгоритмы экономят огромное количество энергии, но к сожалению после определенного возраста вся жизнь покрывается такими паттернами и мы живем почти не думая.

3. Еще один путь экономии энергии — наблюдение за окружающими и копирование их поведения. Когда мы оказываемся перед необходимостью сделать выбор или принять решение, а заготовленного алгоритма в запасе нет, мы неосознанно копируем действия других людей, оказавшихся в такой же ситуации. И не важно оправданны их действия или нет.

4. Человек всегда в большей степени ориентируется на недавний опыт, чем на более отдаленный. Очень высокие ценники при входе в магазин всегда создают ощущение, что остальные цены не так уж высоки. Опуская руку сначала в теплую воду, а затем в прохладную, мы будем ощущать вторую еще холоднее, чем если бы мы начали с нее.

5. Чувство признательности является мощным двигателем социального прогресса. Подразумевается, что я могу дать другому человеку что-то просто так, осознавая, что силы не потрачены впустую и обратившись к нему потом за помощью я получу необходимое.

6. Чувство благодарности несоразмерно оказанной услуге. Этим пользуются индивиды, стремящиеся заработать на чувстве признательности. Даже неприятный навязчивый торговец или родственник с которым вы не желаете общаться может вынудить вас сделать то, что он хочет, просто оказав вам небольшую любезность перед тем как озвучить свою просьбу.

7. Если проводя опрос дарить человеку какую-нибудь копеечную безделушку, то количество согласившихся отвечать существенно возрастет.

8. Если вам навязывают какую-то услугу, которая ничего не стоит, а потом просят что-то сделать в ответ, то вас лишают свободы выбора. За вас выбрали что вам подарить и выбрали ответную любезность. Отказать в таком случае очень трудно, потому что приходится противостоять установившимся в обществе стереотипам поведения.

9. Чем дольше мы ощущаем себя обязанными, тем сильнее терзает нас это чувство. Тем большую любезность мы готовы оказать в ответ, чтобы успокоиться.

10. Общество одинаково негативно относится и к тем, кто не платит долги и к тем, кто оказывает любезность и не предоставляет возможности за нее отплатить.

11. В близких семейных или дружеских отношениях происходит обмен готовностью в любой момент дать другому то, что ему потребуется. В данном случае нет необходимости подсчитывать кто сколько дал. Достаточно чувства, что ты можешь положиться на этого человека.

12. Взаимный обмен работает так же в области уступок. Если кто-то пошел на уступки по отношению к нам, мы чувствуем себя обязанными уступить в ответ.

13. Сценаристы часто вставляют в текст правки которые цензор точно вычеркнет. Но как ответную уступку он оставит те строки, которые автор хочет сохранить.

14. Последовательность высоко ценится обществом. Поэтому человек старается быть последовательным в своих мыслях и действиях, иногда даже не замечая этого и действуя во вред себе. Например согласившись на незначительные уступки, можно неожиданно обнаружить что разговор привел нас к согласию с условиями, на которые мы никак не могли пойти в начале.

15. Существует «глупая» последовательность. Такая, которая обязывает вас действовать даже вопреки вашим желаниям. Например секта или суеверия.

Вторая часть Третья часть

2018   Конспект   Психология   Чалдини