Роберт Чалдини «Психология влияния» Конспект-1

Как и обещал, выкладываю первую часть конспекта по книге «Психология влияния». Это еще одна мастхэвная книжка в арсенале дизайнера, помогающая понять как люди принимают решения и как сильно они при этом ошибаются.


1. Если назвать причину, по которой вы что-то просите, то шансы на успех увеличиваются. Даже если причина бессмысленна, например: Пропустите, потому что мне очень нужно.

2. Мозг вынужден постоянно экономить энергию. Каждую секунду вокруг происходит невероятное число событий и если осознанно на все реагировать, можно сойти с ума. Поэтому мозг создает паттерны. Все что с нами происходит не один раз мозг раскладывает на алгоритм и первое действие алгоритма считает спусковым крючком. Такие алгоритмы экономят огромное количество энергии, но к сожалению после определенного возраста вся жизнь покрывается такими паттернами и мы живем почти не думая.

3. Еще один путь экономии энергии — наблюдение за окружающими и копирование их поведения. Когда мы оказываемся перед необходимостью сделать выбор или принять решение, а заготовленного алгоритма в запасе нет, мы неосознанно копируем действия других людей, оказавшихся в такой же ситуации. И не важно оправданны их действия или нет.

4. Человек всегда в большей степени ориентируется на недавний опыт, чем на более отдаленный. Очень высокие ценники при входе в магазин всегда создают ощущение, что остальные цены не так уж высоки. Опуская руку сначала в теплую воду, а затем в прохладную, мы будем ощущать вторую еще холоднее, чем если бы мы начали с нее.

5. Чувство признательности является мощным двигателем социального прогресса. Подразумевается, что я могу дать другому человеку что-то просто так, осознавая, что силы не потрачены впустую и обратившись к нему потом за помощью я получу необходимое.

6. Чувство благодарности несоразмерно оказанной услуге. Этим пользуются индивиды, стремящиеся заработать на чувстве признательности. Даже неприятный навязчивый торговец или родственник с которым вы не желаете общаться может вынудить вас сделать то, что он хочет, просто оказав вам небольшую любезность перед тем как озвучить свою просьбу.

7. Если проводя опрос дарить человеку какую-нибудь копеечную безделушку, то количество согласившихся отвечать существенно возрастет.

8. Если вам навязывают какую-то услугу, которая ничего не стоит, а потом просят что-то сделать в ответ, то вас лишают свободы выбора. За вас выбрали что вам подарить и выбрали ответную любезность. Отказать в таком случае очень трудно, потому что приходится противостоять установившимся в обществе стереотипам поведения.

9. Чем дольше мы ощущаем себя обязанными, тем сильнее терзает нас это чувство. Тем большую любезность мы готовы оказать в ответ, чтобы успокоиться.

10. Общество одинаково негативно относится и к тем, кто не платит долги и к тем, кто оказывает любезность и не предоставляет возможности за нее отплатить.

11. В близких семейных или дружеских отношениях происходит обмен готовностью в любой момент дать другому то, что ему потребуется. В данном случае нет необходимости подсчитывать кто сколько дал. Достаточно чувства, что ты можешь положиться на этого человека.

12. Взаимный обмен работает так же в области уступок. Если кто-то пошел на уступки по отношению к нам, мы чувствуем себя обязанными уступить в ответ.

13. Сценаристы часто вставляют в текст правки которые цензор точно вычеркнет. Но как ответную уступку он оставит те строки, которые автор хочет сохранить.

14. Последовательность высоко ценится обществом. Поэтому человек старается быть последовательным в своих мыслях и действиях, иногда даже не замечая этого и действуя во вред себе. Например согласившись на незначительные уступки, можно неожиданно обнаружить что разговор привел нас к согласию с условиями, на которые мы никак не могли пойти в начале.

15. Существует «глупая» последовательность. Такая, которая обязывает вас действовать даже вопреки вашим желаниям. Например секта или суеверия.

Вторая часть Третья часть

Поделиться
Отправить
Популярное